通过一项调查表明，假如能对视觉和听觉同时做诉求，其效果比仅仅只对听觉的诉求要高8倍。业务人员进行示范，就是用动作来代替言语，能使整个销售过程更生动，会使销售工作变得更容易。

　　优秀的推销员都知道，任何产品都可以拿来做示范。而且在5分钟内用示范表达的内容，比在10分钟内所能说明的内容还多。真正的示范可以当做销售的工具。

　　示范为什么会具有这么好的效果呢？因为顾客喜欢看表演，并希望亲眼看到事情的来龙去脉。示范除了会引起顾客的兴趣之外，还会让你的销售更具有说服力。因为顾客既然亲眼看到，所谓“眼见为实”，也就会对你所推销的产品深信不疑。

　　平庸的推销员常常以为有些产品是无形的，所以就不能做示范。其实，无形的产品也能示范，只是在一定程度上要比有形产品困难一些。对于无形产品，你可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助工具，这样会让你的推销过程显得不那么单调。

　　优秀的推销员一般都随身携带纸笔，因为他们知道如何画出图表、图样或是如何用简单的图像来加强说明自己的论点。你还可以把产品的优点列出来，或者和别的产品对比，这样会使你的说明显得一目了然。

　　优秀的推销员是怎样充分利用示范功能的呢？

　　（1）先把示范时所用的台词写下来。示范不仅仅是进行讲解，还有动作的配合，有些地方也许只需要动作，顾客也可以顺便松口气。

　　（2）要预先练习，反复演练设计好的整个示范过程，请你周围的人来观看并提出意见。要一直演练到十分熟悉的地步，使观众觉得很自然时为止。

　　（3）要谨记“给顾客带来好处”，示范要以顾客为核心，让对方真心明白你的产品究竟会带给他们什么好处。

　　（4）示范的时候，要主动去迎合顾客的需求，而不是要求他们去迎合你的主张。

　　（5）尽量让顾客参与示范。柯达公司常嘱咐自己的业务人员：要让顾客亲自体验我们的产品，好让他们亲自检验并感受我们的产品。

　　（6）在顾客开始厌倦之前就把产品拿开，这样才可以增强顾客的购买欲望。

　　（7）在示范的时候，要让顾客同意你所提到的每一项产品的优点。

　　（8）操作产品的时候，要表示出珍爱的态度。比如鞋店的销售员拿鞋给顾客试穿之前，要保证鞋子的亮度，珠宝商要将展示的珠宝放在天鹅绒上面等。假如你的产品十分轻巧，拿的时候要稍微举高，并且慢慢旋转，以便顾客可以看得清楚。另外，还要不时地对自己的产品表示赞赏，也要留机会给顾客表示赞赏。

　　（9）在示范中要尽量使用动作。不要仅仅停留在展示的阶段，要操作机器给对方看；不要仅仅是展示图表，要当场画给对方看。

　　假如你的产品无法展示给顾客看，那你进行一些描述使他们残生联想，使他们能获得生动的理解。

　　也许你的商品很普通，但你如果通过示范动作将商品展示给顾客，那么就一定会吸引他们的注意力。

　　比如，当你向客户推销太阳伞的时候，与其干巴巴地说上半天，倒不如将伞打开，扛在肩上，再旋转一下，充分地展示伞的风采。这会让顾客印象深刻，从而对你的商品产生好感。

　　如果你能用富有创新性的示范动作来展示商品，那么效果就会更好。例如，你在推销一种油污清洗剂时，一般而言，你将用你推销的清洗剂把一块脏布洗净。然后如果你先把你身上的衣服的袖子弄脏，然后用你的清洗剂洗净，那么这样肯定会收到不同于前者的效果。

　　如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么示范的时候就应该充分把这种特殊性表达出来。例如你在推销一种十分结实的钢化玻璃酒杯时，你可以让酒杯互相碰撞，以展示这一特点。同时，你可以向顾客说明这种酒杯特别适合野餐使用，他们便会觉得理所当然。

　　若要顾客对你推销的产品产生兴趣，就必须让他感受到这种产品可以给他们带来的好处。但在实际推销工作中，一点却往往得不到推销员的重视。为了尽快引起顾客的兴趣，你可以在业务洽谈一开始就向他们介绍产品的优点。同时，还必须向顾客证明你的产品确实具有这些优点。

　　因此，示范是你向顾客证实自己产品的一种有力证据。在进行业务拜访的准备工作时，你可以经常这样问一问自己：我要向顾客示范些什么呢？只要明白了这一点，做示范时目的才更明确，也才能收到最佳的效果。

　　好产品不但要辩论 ，而且要示范，一个简单的示范胜过千言万语，会让你得到意想不到的成就。

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